Pozyskiwanie leadów sprzedażowych: co to jest i jak się za to zabrać?
Z pewnością nie raz zdarzyło Ci się usłyszeć słowo “lead” w kontekście sprzedażowym. Nazwa ta jest jednak równie enigmatyczna, co chwytliwa. Warto więc, abyś dowiedział się, czym właściwie jest lead i co decyduje o jego jakości. Sprawdź, w jaki sposób możesz zadbać opozyskiwanie leadów, które będą efektywne! Jak zapewne wiesz, sprzedaż w firmie jest procesem wieloetapowym. Dzieląc proces sprzedażowy na poszczególne szczeble łatwiej jest go ustandaryzować, a tym samym podnieść jego skuteczność. Lead z kolei jest właśnie jednym z tych etapów. Sprawdź - którym dokładnie!
Zacznijmy od podstaw: leady sprzedażowe - co to takiego?
Pierwszą odpowiedź na pytanie o leady sprzedażowe - co to? Już wiemy. Warto jednak usytuować to pojęcie chronologicznie. Otóż lead jest zasadniczo pierwszym etapem sprzedaży. W założeniu oznacza sytuację, w której jakiś odbiorca wyraża zainteresowanie naszym produktem lub usługą oraz jest otwarty na przedstawienie mu oferty. Brzmi prosto - prawda jest jednak taka, że wielu niekompetentnych sprzedawców jako leada traktuje nawiązanie jakiegokolwiek kontaktu z klientem - bez względu na to, czy jest on nastawiony do nas pozytywnie, czy negatywnie.
Co to są leady sprzedażowe: kiedy możemy uznać leada za wartościowego?
Skoro mówimy już o tym, co to są leady sprzedażowe, warto sprecyzować także kwestię tego, kiedy uznajemy takiego leada za wartościowego. Najprościej mówiąc - dzieje się tak wtedy, gdy lead faktycznie nim jest. To znaczy kiedy odbiorca wyraża wolę zapoznania się z ofertą kupna konkretnego produktu czy usługi. Ta dwojakość znaczeniowa wynika z faktu, iż mało sumienni sprzedawcy - jak już wcześniej wspomnieliśmy - często traktują jako leady sytuacje, które nie są nimi w rzeczywistości.
Skoro już wiemy, co to są leady sprzedażowe, zastanówmy się, jaka jest ich rola w procesie sprzedaży. Mogłoby się bowiem wydawać, że jest to zaledwie wstęp do realnych działań i nie trzeba mu poświęcać zbyt wiele czasu. Jest to jednak postulat tak zwanej dawnej szkoły handlowej, odwołujący się do piramidy sprzedaży - gdzie wierzchołkiem jest lead, środkiem ofertowanie, a podstawą finalizacja. Okazuje się jednak, że najlepszy skutek w sprzedaży odnosi odwrócona piramida - czyli sytuacja, gdy to pozyskiwanie leadów stanowi podstawę i poświęcamy mu najwięcej czasu. Wbrew pozorom posiada to całkiem logicznie uzasadnienie psychologiczne. Jeśli bowiem zadbamy o to, aby klient był do nas przychylnie nastawiony od początku - każdy kolejny etap sprzedaży stanie się zasadniczo formalnością. W sytuacji, gdy odbiorca wierzy w to, że potrzebuje konkretnego rozwiązania, zrobi wszystko, żeby je otrzymać - a najprostszym sposobem jest kontakt ze sprzedawcą. Brzmi sensownie, prawda?
Co zrobić, aby pozyskiwać leady w efektywny sposób?
Jeśli zależy Ci na tym, aby pozyskiwanie leadów przebiegało efektywnie, musisz przede wszystkim zmienić nieco swój schemat myślenia. Gdy pierwszy raz kontaktujesz się z klientem, staraj się nie obnosić z tym że jesteś sprzedawcą z firmy X i chcesz przedstawić jej niezwykłą ofertę. Zamiast tego zadawaj rozmówcy otwarte pytania i wybadaj jego potrzeby - dopiero kiedy będziesz wiedział, czego oczekuje, zaproponuj mu rozwiązanie przedstawionego problemu. Dzięki temu będzie on traktował Cię bardziej jak doradcę, niż sprzedawcę - co paradoksalnie pozwala odnieść najlepszy skutek sprzedażowy!
Jak jakość leadów wpływa na efektywność pracy w firmie?
Jak więc widzisz - jakość pozyskiwanych leadów ma ogromny wpływ na powodzenie całego procesu sprzedaży. Sama sprzedaż z kolei stanowi motywację i główny motor działań dla każdej firmy. Jeśli więc chcesz odnosić jak najlepsze efekty w pracy, musisz zadbać o to, aby na elementarnym etapie pozyskiwania leadów wszystko szło tak, jak należy. Takie podejście do klientów pozwala również zbudować świadomość marki i poprawić opinię o niej wśród odbiorców.
